起原： guangzi0088”（ID：TMTweb）作家：郝鑫

11月29日，智谱Agent OpenDay会后，现场有记者问了CEO张鹏一个问题：“To B进展如何？”

“还行吧”，至此张鹏莫得再多说一句。

本年一年，这家明星AI公司深度参与到大模子的拼杀当中，其同台竞争敌手是百度、阿里、腾讯和字节。智谱和其他AI创业公司的气运如出一辙，入围即“抚慰奖”，大都情况下以“重在参与”而告终。

反巨头会剿战役打得尽头重荷。收尾12月3日，以“大模子”为环节词在中国招投标天下工作平台上检索，大模子中标数目约有200条。另据光子星球不通盘统计，上述四大云厂商中标数目达98个，占总订单量近50%；仅大模子和AI联系订单金额，四家认为拿走了11.12亿元，分食了大部分国企、政企市集。

AI公司似乎堕入了自证的陷坑，需要靠发布会和上新握住制造声量，来眩惑B端客户。但这都抵不外云大厂的先天上风：算力订单价钱在市集属于碾压性存在；纯大模子功能叫不上价，与云、数据库和SaaS一同打包进措置决议，既能摊平云基建资本，还能加多谈判砝码；客户抱有旅途依赖性，基于使用习尚，平直给某协作过的云厂商发了offer。

更为严峻的实践正在献技。在To B市集，云厂商也带头打起了价钱战，加量不涨价，一度出现以不到入围友商一半的价钱拿下订单的情况。此外，AI创业公司的先发上风也迟缓在褪去，竞对间工作同质化，与大厂比差距不甚显豁或被稀疏。

至此，2024年大模子To B市集大局已定：云大厂吃肉，AI公司喝汤。

01

被写进财报的AI收入

从客岁初始，各云大厂持续将AI和大模子升迁至策略层面。

各家的想路不尽换取，阿里云践行了MaaS成见，中枢是以大模子和AI居品来带动云收入。现在，阿里云联系收入由五部分组成，区分为阿里生态里面业务调用通义千问所产生的收入，阿里系居品如钉钉和其客户采买、蹧跶云产生的收入，阿里所投资AI公司过甚客户所产生的收入，建设者调用大模子token收入以及To B市集订单收入等。

阿里云是现在把摊子摊得最大的厂商，具备最完满的云工作形状，开源和闭源同期在采选市集磨真金不怕火。在上述几部分收入模块的拉动下，阿里云收场了营收和利润双增，从2024年Q1到Q3，其收入从255.95亿元增长到296.1亿元；经调养利润从14.32亿元增长到26.61亿元，较客岁同比增长了89%。缺憾的是，阿里云尚未达到同比双位数增长目的。

百度在AI和大模子上是激进的一片，从发布大模子到AI化修订都走在了前方。百度在IaaS、PaaS层的积贮不如阿里深厚，意志到搞基建不是出息，便把重点放在了大模子和AI诳骗上。百度云的收入主要由三部分组成，建设者调用文心模子所产生的token收入，授权API接口产生的收入和To B市集订单收入等。

由于无法在基建层产生规模效益，导致百度在开荒B端业务时显得尤为积极。有多位创业者向光子星球暗意，百度市集部会主动斗争他们，并促成与其他创业公司的协作，以便尽快拿下订单，拉动文心模子的token调用量。

赶上这波大模子飞腾，百度云的增长是最显豁的。2024年Q3财报自大，AI收入占比升迁至超11%。增长主要由互联网、涵养、金融等行业对模子考试和推理的高需求带动。其中，来自腰部企业客户的增量收入环比增长170%。

不外跟着市集上握住涌现出同类居品，百度的不行替代性被削减了，尽管大模子和AI收入依然在高涨，增速却显豁放缓了。百度云Q3环比增速从14%降至11%，生成式AI云收入环比增速从95%骤降至17%。

腾讯偏向保守，倾向于行业场合趋向开朗时再进入，大模子、AI助手、AI生图和AI视频齐是如斯。比起阿里、百度钻研怎么去拿下新的客户，腾讯云想考的是怎么用AI兴盛现存的业务需求。是以，把AI融进生态里，成为了腾讯的必答题。

腾讯云的AI收入洒落在各个业务当中，犹如参加的石子，扩散的漂泊是渐进式的，很难在短时间内计入进收入当中。

腾讯在2024年Q3财报中表露，营销工作板块增长受到了视频号、小方法、微信搜一搜告白及AI本领的拉动。现在腾讯云工作中，AI联系收入占比在10%支配，AI业务展望在来岁将产生可不雅的摆脱现款流。

02

云大厂吃肉

在尚未发展充分的中国大模子市集，充满了不细目性。客户是犹疑的，适配大模子和AI功能的基础是不完备的，建设者“打一枪换一个地点”。现阶段，在中国大环境中，对大模子产生真正、合手续而沉着的需求来自政企。各厂商口中说是To B，骨子上是To G。

对云厂商而言，G端市集的渠说念、教授和客户是现成的。不外是按照上个阶段的经过再来一遍，主角从SaaS、云换成了大模子、Agent。于是，拿单据成为了本年云大厂跋扈上分的形状。

依据中国政府采购网、中国招标投标天下工作平台、采招网等公开数据，光子星球跟踪了本年收尾2024年12月3日以来百度云、阿里云、腾讯云和火山云大模子联系中标情况。非常诠释，仅统计由大模子和生成式AI产生的联系订单，大模子诳骗工作时时指大模子诳骗平台、器具、软件等，大模子部署考试时时指模子考试、推理、调优等。统计间隔可能有遗漏，未公开中标金额不计入统计范围。

百度云中标34个，数目和所波及行业居于四家之首。其中，金融行业中标数目最多，其次是通讯、电力、涵养科研、环境和天下设施管束等。百度云共计拿下4.46亿元的单据，大头是算力（2.16亿元）和大模子诳骗工作（1.7亿元），区分占总金额的49%和38%。大概是在AI搜索范围打出了心智，惟有百度云拿到了订单，不外客单价不太高，单笔不跳跃两百万元。

（光子星球制图）

阿里云中标18个，金融、涵养科研和政务是其主要范围。尽管在数目上不足百度，但阿里云凭借3.96亿元的智算订单，共计中标4.26亿元，从中标总金额上差未几追平了百度云。除了算力外，大模子考试部署1296万元，大模子诳骗工作769万元。

梳理下来，阿里云强势范围其实照旧云的老业务上，比如云的扩容、公有云、数据库、中间件、硬件等采买上。新业务，如数字东说念主、智能客服、AI编程占比拟低，何况阿里云在大模子考试部署方面上风并不杰出，通义千问大模子的采购源来自于阿里参与出资创办的科研机构“之江实验室”。

（光子星球制图）

腾讯云共计中标24个，金额认为1.8亿元，集会在传媒和通讯范围。通过梳理订单，光子星球发现，政企对腾讯云及混元系列居品的理会最为了了，包含数字东说念主、多模态、大模子几个环节词，这可能与腾讯混元打“MoE标签”和走开源蹊径商酌。这使得其在大模子考试部署方面的中标金额占比达到72%，深圳市宝安区政府就平直取舍了腾讯云和混元大模子，还有广电和新闻媒体淡薄精调垂直模子和升级平台的诉求。

（光子星球制图） 

火山云一共中标22个，但总金额惟有6159万元。火山云基本拿遍了智能体细分范围的订单，由于智能体的复杂性和客制化难度并不算高，其客单价会受研发量规模荆棘浮动。

五个智能体订单中，最低48万，最高420万元成交，客单价较低。火山云中标情况反应了其市集执行策略，从间隔看，扣子正在加快从C端转向B端，承担一语气大模子和To B业务的功能。此外，豆包模子的音视频方面的单项才智也受到了顾问。

（光子星球制图）

大部分情况下，四家云厂商都在同台竞技，是以呈现的中标行业和金额踱步比拟同样。现阶段，除了算力大单，很难说哪个厂商有压倒性的上风。各人深广遭遇的问题是僧多肉少，把算力一项剔除，会发现大模子和AI联系的客单价十分低。

刨除算力后，百度云平均客单价约为742万，阿里云约200万，腾讯云约750万，火山云约280万。背后可能还要波及分派利润问题，按大厂一贯作念法，一个订单会拆成N个部分，分包给不同的公司。

03

AI厂商喝肉汤

在好多中标订单中，采购公告都写着“单一采购起原”，大都情况下最终得胜竞标的都是云厂商。这意味着从一初始，好多AI厂商就输在了阅历赛上。

背后折射的是云厂商在该赛说念恒久的资源把持，亦然云自己的特质，为了追求安全性、一语气性和沉着性，裁汰移动和建设资本，好多国企取舍在也曾使用该厂商云的基础上赓续使用大模子和AI居品工作。

To B或To G最终是措置问题，以名堂为单元的标的，其需求是复合型的。B端客户可能既需要硬件、云的工作，也需要大模子推理考试和Agent诳骗建设工作，要的是一整套软硬一体的客制化措置决议。

比如在某一涵养数字化的订单中，采购清单就包含了云的扩容、定制化的大模子调用工作、文档器具、办公软件和数据分析等需求。对新切入行业的创业公司来说，其自己居品工作根柢无法兴盛上头的订单需求，一部分市集被自动排斥在外。

AI厂商与云大厂同台竞技契机出身在其杰出的单项才智上，举例一个标的中被拆分为文生图、图生图、文生音乐、文生视频等多个组成部分时，采购方就会比拟创业公司和大厂的换取功能成果。智谱在详细性的单据上发扬欠安，但仍在大厂围攻下，拿到了一部分多模态、大模子考试调优、大模子预考试和AI视频的单据。

这无形中在指导AI厂商走向“补全”的说念路，现在，一线的AI创业公司竟然都波及了大模子考试、推理、AI搜索、AI生图、AI视频等几个主流方针。彼此间越来越同质化的同期，大厂与之差距也越来越小，他们有的大厂也有，而且是更要领化和沉着的工作输出。本年，云大厂拿下了大模子和AI市集近一半的单据，智谱拼凑喝到了汤，其余也仅仅闻闻肉腥，而往后会更费劲。

To G委派周期长，回款慢，仅d凭这两点就饱和耗死一批抗击在死活线上的AI公司。于大厂，大模子订单是精雕细刻；于创业公司，是收入起原，两者性质不行同等看待。财力淳朴的云大厂耗得起，也打得起价钱战。

大模子和AI联系客单价叫不上去，这些云大厂要付一定牵累。在同期的候选东说念主竞争中，他们通过压廉价钱来拿到订单。在本年一次“国产化智能援助编程工作名堂”争夺中，科大讯飞报价98万，同花顺报价56万，阿里云上来对半砍把价钱杀到了35万元成交价。

创业公司迎战惟有两个取舍，要么离场，要么叫价更低。在另一场对于AI编程研发采购中，百度云出价66万，腾讯云33万，一家软件创业公司开出了28万的廉价，最终拿到了订单。

于是，大模子To B市集的恶性轮回也就此初始了。铁汉愈强，留在AI公司手中的牌就要见底了。